L’utilité d’un RMS pour naviguer à travers la crise

Un système de gestion des revenus est-il utile pour traverser la pire crise que l’industrie ait jamais connue ?

C’est une bonne question à vous poser maintenant. Après tout, la plupart des RMS reposent sur les tendances et les modèles passés de votre demande, un ensemble concurrentiel plus ou moins structuré et une stratégie de tarification et de structure. En réalité, après l’année que nous avons eue, cette approche n’a plus de sens.

Cette année nous a obligés à jeter nos attentes par la fenêtre, et nous ne pourrons pas utiliser les performances de cette année à partir de 2021. En plus de cela, il semble qu’il soit encore plus difficile de définir qui fait partie de votre ensemble concurrentiel et qui ne le fait pas. Les prix de la plupart des hôtels étant à la baisse, vous êtes désormais en concurrence avec les hôtels de votre catégorie, mais aussi ceux de «ci-dessus».

Alors, qu’est-ce que cela nous laisse? Chaque hôtelier devrait-il simplement se lancer dans cette stratégie de «course vers le bas» et baisser les prix pour stimuler autant que possible la demande? Nous savons tous que les dommages qu’elle subira à long terme sont bien trop importants.

Heureusement pour nous, nous avons maintenant accès à un niveau de science et de technologie qui nous aidera à traverser ces moments difficiles. Le 11 mai 2020, le Boston Consulting Group a publié un article vraiment intéressant: Breaking Group on a New Era in Lodging. Si vous ne l’avez pas encore fait, je vous recommande vivement de le lire. Ils expliquent l’impact du COVID-19 sur notre industrie, le comparent à d’autres grandes crises que nous avons traversées, et aussi, à quoi devrait ressembler la gestion des revenus maintenant.

« Adopter des tactiques de gestion des revenus agiles. La reprise du RevPAR étant à la traîne, les hôteliers doivent trouver des moyens de réaliser des gains d’occupation sans éroder leur prix moyen (PM). Bien que la stimulation de la demande puisse améliorer le taux d’occupation relativement rapidement, les gains de PM lors des précédentes crises du secteur ont été plus graduel. Ce défi pour les fonctions de Revenue Management pendant la phase de combat est le fait qu’un certain nombre de points de référence typiques – y compris les modèles de réservation historiques, les KPI et les tendances – ne seront plus pertinents.

Tout comme les équipes dirigeantes ont constitué des salles de guerre de liquidité pendant la phase d’aplatissement, elles devraient construire des salles de guerre de revenus pour la phase de combat. Ces équipes devraient se concentrer sur plusieurs priorités clés pour aider les entreprises à se préparer au rebond : appliquer la meilleure science des données pour prévoir la demande volatile, dériver de nouvelles élasticités de prix qui reflètent les conditions du marché post-COVID, recalibrer les systèmes de revenue management RMS au lieu d’ignorer les résultats, réinitialiser les promotions pour un nouveau mix client et mettre en place des processus pour assurer une réponse rapide. La mise en place d’une approche agile pour l’équipe RM et du test-and-learn peut aider les entreprises à identifier efficacement et à tirer parti des premières tendances en récupérant des poches de demande. »

Pour nous, chez Pace, nous avons toujours suivi cette vision de la science en premier. Notre approche a consisté à embaucher des scientifiques et des chercheurs de premier plan dans le secteur et à mettre en place un cadre dans lequel nos algorithmes évaluent constamment leur travail pour des améliorations quantifiables des revenus de nos clients.

Notre moteur de tarification génère des prévisions sur ce à quoi ressemblera votre demande par type de chambre pour les 365 prochaines nuits. L’objectif est de comprendre combien vos clients potentiels seront prêts à payer et à quel délai ils réserveront. En conséquence, nous identifions toutes les courbes de réservation potentielles et, avec ces informations, construisons une stratégie de tarification qui optimise le RevPAR.

Afin d’être aussi précis que possible, nos algorithmes s’actualisent toutes les heures, ce qui signifie que les données en temps réel que nous recevons de votre PMS ont un impact important sur nos recommandations de prix. Cela vous permet d’être extrêmement agile et de détecter chaque petit nouveau modèle dans votre demande.

Nous avons récemment interrogé l’un de nos clients en Suisse pour comprendre comment la tarification Pace fonctionnait pour lui pendant cette période critique et surtout s’il nous faisait confiance. 

« Passer par une crise comme celle-ci, deux semaines pour s’adapter, je pense que c’est de classe mondiale ! » Joe Imholz – Propriétaire de Hyve

Pace a été désactivé au début de la crise car la propriété était pleine de contrats gouvernementaux. Lorsque le propriétaire nous a appelés pour réactiver le système, il ne nous a fallu que 3 heures pour recalibrer la configuration en fonction de ses nouveaux types d’inventaire et il était prêt à partir. Puis après deux semaines de suivi des recommandations, Joe nous a rappelé pour activer l’automatisation afin de regagner un temps précieux pour pouvoir se concentrer davantage sur le marketing et ses offres.

Si vous êtes dans la même situation, complètement débordé et pas tout à fait sûr de la bonne stratégie tarifaire à adopter, j’ai une bonne nouvelle pour vous.

L’intégration entre Pace et apaleo a fait ses preuves. Il a été testé et approuvé par de nombreux hôteliers, à ce jour, nous sommes le RMS le plus utilisé dans l’app store apaleo.

apaleo a fait un travail incroyable dans la construction de son API et a permis à d’autres systèmes de s’intégrer sans effort à un point tel que nous pourrions vous faire vivre en quelques jours. Une fois la connexion établie, nous commencerons à recevoir toutes les données transactionnelles dont nous avons besoin et serons en mesure de renvoyer de nouveaux prix sur une base horaire.

Notre industrie évolue vers un environnement plus automatisé, de l’autocontrôle au chatbot et au RMS. Pace & apaleo s’orientent définitivement vers cet objectif et seront des acteurs majeurs dans un futur proche.