Logo Topsys



Logo Topsys

apaleo pms

services

actualités

livres blancs

podcast

app store

Comment valider son RMS – Pace

par | Nov 23, 2021 | Apps, Informations, My Apaleo

Lors de l’établissement – ou de l’amélioration – de la configuration du système de gestion des revenus (RMS) d’un hôtel, de nombreuses considérations doivent être prises en compte. Pace Revenue a distillé l’une de ces préoccupations clés : comment valider un RMS et le faire fonctionner pour vous. Cet article de blog a déjà été publié sur le propre blog de Pace Revenue sous le titre Comment résoudre le problème de validation lors du choix d’un RMS.

Si vous lisez cet article, vous faites déjà le premier pas vers l’amélioration du RMS de votre propriété. Si vous vous demandez « par où commencer le parcours RMS ? », passez directement à cet article : Comment choisir un RMS . Une fois que vous avez déterminé quel RMS vous allez choisir, vous serez bien équipé pour cet article sur la prochaine étape : valider le RMS.

Réalité : avant même de pouvoir installer votre Revenue Management System (RMS), vous devez le valider. Le problème est qu’il n’y a pas d’outil commercial pour aider les Revenus Manager à choisir, et il y a peu de savoir-faire partagé. Il n’y a pas de méthodologie standardisée pour même commencer à en mettre en œuvre une. En réalité, ce qui existe, c’est un éventail de comparaisons imparfaites effectuées ad hoc. 

En fin de compte, les hôteliers doivent déterminer quel est le retour sur investissement (ROI) pour un RMS donné. Jusqu’à présent, seules les grandes chaînes d’entreprises aux poches généreuses ont été en mesure de résoudre l’énigme. Mais pour les petites chaînes et les indépendants, le marketing sensationnel des fournisseurs de gestion des revenus dicte trop souvent le processus de prise de décision. De nombreux chiffres tape-à-l’œil sont placardés partout dans les argumentaires de vente de RMS. Ils ont l’air excitant. Ils sont agressifs. Le système est toujours « le meilleur système qui soit !

Ainsi, une équipe de direction est convaincue de l’idée et signe tous les contrats. Aucun test. Aucune validation. Maintenant, un manque de confiance dans la validation a conduit l’espace des fournisseurs RM à devenir une sorte de bazar de commerce de chevaux.

Par exemple, un hôtelier peut décider de choisir un forfait RMS « moins cher » parce qu’il pense économiser de l’argent mais, en fait, il néglige le fait que la performance est TOUT. Une différence de gains de revenus de 1 à 2 % entre un RMS et un autre est ÉNORME – à tel point que le prix payé pour le système lui-même devient presque sans importance. Mathématiquement, vous devriez payer plus pour le RMS qui vous permet d’obtenir les meilleures performances, même s’il ne s’agit que d’une augmentation de 1%. Le meilleur retour sur investissement compensera le coût supplémentaire. À chaque fois.

 » Une différence de gains de revenus d’un ou deux pour cent entre un RMS et un autre est une différence ÉNORME, à tel point que le prix payé pour le système lui-même devient presque sans importance « 

Les petites marques n’ont pas la taille ni les ressources et ignorent trop souvent ce truisme statistique, alors qu’elles ne devraient pas le faire. Ironiquement, ce sont les petits groupes qui bénéficieront le plus de la mise en œuvre d’un RMS. La plupart des hôtels n’utilisent toujours pas de RMS et c’est la capacité de tarification de la solution qui a le plus d’impact, plutôt que les contrôles d’inventaire et autres aménagements défendus par de nombreuses sociétés de logiciels. Tout commence par la capacité de déterminer les performances réelles d’un RMS et les hôteliers ont besoin d’un outil abordable pour les aider.

Les expériences sur le terrain sont tout

Pour valider correctement un RMS, vous devez effectuer des tests A/B robustes ou, dans le jargon académique, mener une « expérimentation sur le terrain ». Les expériences sur le terrain sont des études qui se déroulent dans un environnement contrôlé, similaire au cadre naturel. Prenons l’exemple opportun du test d’efficacité d’un vaccin ; pour des raisons évidentes, vous ne voulez pas simplement donner le vaccin à un groupe de personnes pour tester s’il fonctionne ou non – ce n’est tout simplement pas ainsi qu’un essai approprié fonctionne. Vous devez effectuer le test avec des variables spécifiques et même aller jusqu’à donner des placebos à certaines personnes. Considérez maintenant le RMS comme le vaccin – il ne sera utile que s’il est basé sur de bonnes données.

Convenons que vous devez tester différentes stratégies de revenus sur le terrain. Des marques familières comme Amazon, Uber et Netflix mènent ces expériences tout le temps. Même AirBnB effectue régulièrement des tests A/B. Pendant ce temps, la grande majorité des hôtels ne testent jamais leurs stratégies de revenus dans le monde réel. L’expérimentation sur le terrain est possible et doit commencer à se faire plus régulièrement.

Les hôteliers testent déjà

Très peu d’expériences sur le terrain ont été faites dans l’hôtellerie pour la gestion des revenus et le peu qui a été fait n’a pas été bien documenté publiquement. Il y en a un ici et un autre ici .  

Il y a toujours de l’espoir! À l’extrémité de la chaîne d’entreprise de l’industrie hôtelière – par exemple les Hilton et les Marriott – les responsables feront toujours une expérience contrôlée pour valider un RMS avant de mettre à niveau ou de changer. Le problème est qu’il s’agit de recruter des équipes de data scientists qui réalisent des bilans statistiques sur plusieurs mois. Puisqu’il n’existe pas d’outil DIY pour le moment, ce qui se passe finalement, c’est que ces marques embauchent toute une équipe de consultants d’une dizaine de personnes pour faire les tests en interne.

Sans les mêmes ressources, les petits hôtels doivent effectuer eux-mêmes des tests grossiers sur l’efficacité d’un RMS. Ils peuvent utiliser le RevPAR (revenu par chambre disponible), mais ce n’est pas idéal car cela pourrait inclure des impacts sur le marché. Peut-être vont-ils un peu plus loin pour éliminer toute influence que le marché pourrait avoir en examinant l’indice de génération de revenus (RGI). Encore une fois, ce n’est pas tout à fait exact car les chiffres pourraient être injustement influencés par la nouvelle rénovation d’un concurrent ou ses nouvelles initiatives marketing. 

Une réalité prometteuse est que les services marketing des hôtels font déjà des expériences sur le terrain. Les systèmes CRM les utilisent souvent : servir aux clients différents e-mails pour voir ce qui suscite la meilleure réaction est – techniquement – une expérience sur le terrain. Si les hôtels sont déjà habitués à effectuer des tests A/B sur leurs prix accessoires, leurs promotions ou leur marketing, ils sont plus susceptibles de le demander à leurs fournisseurs RMS à l’avenir. Cependant, l’expérimentation sur le terrain n’est pas quelque chose près du sommet de ce qui est requis lors du choix d’un RMS, bien qu’elle devrait certainement l’être !

Ce que nous aimerions voir

L’ensemble de l’industrie hôtelière doit avoir accès au savoir-faire et avoir accès à des outils abordables pour valider de manière indépendante les performances d’une stratégie de gestion des revenus. Actuellement, nous n’avons même pas de moyen clair au sein de l’industrie hôtelière de faire un calcul de retour sur investissement pour un RMS. Cela peut changer, et les deux plus grands facteurs de changement sous notre contrôle sont :

  1. Partagez les connaissances !
    Les grands groupes d’entreprises devraient publier leurs expériences car cela conduirait à plus de savoir-faire dans la communauté RM. Que peuvent apprendre les petits hôtels et propriétés de ces leaders du marché en matière d’expérimentation sur le terrain ?
  2. Construire un outil
    Cela signifierait que vous pourriez valider un RMS à moindre coût avec peut-être un data scientist, au lieu de l’équipe interne typique d’un grand hôtel composé de data scientists, d’informaticiens et de chefs de projet.

Il y a des défis, certes, mais c’est plus que possible.

Comment construire un outil

Quels types de conceptions et de stratégies imaginons-nous qu’un bon outil incorporerait ? Pour lancer le bal, nous avons conçu trois façons complémentaires de commencer à tester une stratégie de gestion des revenus donnée.

  1. Divisions de propriété. C’est ce que font les grandes chaînes lorsqu’elles effectuent des tests RM et l’idée approximative est que vous mettez la moitié de vos propriétés sur une stratégie et l’autre moitié sur une autre afin de tester les résultats. C’est une bonne stratégie pour examiner un groupe entier, mais ce n’est pas si granulaire, et pour les petits groupes et les propriétés individuelles, ce n’est pas si pertinent.
  2. Périodes alternées. Nous pouvons commencer à être un peu plus précis et examiner la propriété elle-même en exécutant différentes stratégies lors de différentes nuits de réservation. Vous pouvez également le combiner avec plusieurs périodes. Quelle doit être la durée de la période d’essai? Une semaine? Trois mois? Les effets de saisonnalité sont un problème, mais vous pouvez contrôler cela.

3. Mises à jour des prix à haute fréquence . Celui-ci est le plus complexe à réaliser, mais il permet une plus grande granularité, car vous pouvez commencer à regarder les nuits en séjour unique. Bref, vous pourriez allouer la moitié de votre inventaire à une stratégie algorithmique et l’autre moitié à une autre stratégie, ce qui vous permet de répondre à des questions plus granulaires et vous pouvez le changer rapidement (toutes les heures).

Regarder vers l’avenir

Alors que pouvons-nous faire aujourd’hui pour préparer cet avenir ? Ce livre blanc est un début car les fournisseurs ne proposent pas actuellement de véritables systèmes d’expérimentation. Mais il y a des hacks…

La première conception – Property Splits – pourrait être implémentée manuellement et un RMS pourrait aider à la visualisation des données grâce à des outils personnalisés. En termes d’analyse, il faudrait créer des tableaux de bord personnalisés ciblant la conception et l’analyse des expériences. C’est là qu’un outil de business intelligence (BI) personnalisable entre en jeu.

Nous pourrions commencer par les hôtels qui ont le bon PMS (cloud, intégrations bidirectionnelles, etc.) et fournir des solutions techniques qui aideront à réduire les coûts afin que les hôteliers puissent commencer à valider leur stratégie de gestion des revenus.

Les hôteliers peuvent également jouer leur rôle en ajoutant une première étape à leur processus d’achat RMS – en exigeant la validation de leurs fournisseurs et en demandant de l’aide pour cette validation. Nous devons travailler ensemble et créer une solution qui aide à faire avancer l’industrie de la gestion des revenus et mettre un peu de feu sous nos orteils nous aidera.

Cependant, nous devons aller au-delà de la BI personnalisable vers un avenir où ces types de tableaux de bord sont une norme de l’industrie et acceptés dans l’ensemble de l’industrie. Une adoption plus large et des changements plus importants prendront plusieurs années, mais nous devons commencer maintenant car, en fin de compte, ce sera une transformation pour l’hôtellerie. Cela se résume à quel est le retour sur investissement d’un RMS donné. Parce que si le retour sur investissement est de 5 à 6 %, le prix ne devrait pas avoir d’importance.


Pour plus d’informations sur le sujet, continuez à lire l’article gratuit de Pace Revenue Comment choisir un RMS ou planifier un appel avec Pace Revenue et topsys pour savoir comment nous pouvons vous aider à améliorer votre configuration RMS. 

Edouard Neale Marketing director  Pace.