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Les indicateurs hôteliers sont des nombres utilisés pour déterminer la performance globale d’un hôtel. Ils peuvent aider un hôtel à surveiller sa propre croissance et à se comparer à ses concurrents. Il existe de nombreuses mesures différentes qu’un hôtel peut vouloir suivre, mais les trois mesures les plus fondamentales sont le Prix journalier moyen (PM), le taux d’occupation (TO) et le revenu par chambre disponible (RevPAR).

Toutes les métriques ont leurs limites et doivent être considérées de manière globale avec d’autres métriques. Par exemple, les limites du RevPAR (par exemple, il ne mesure pas la capacité d’un hôtel à générer des revenus) ont conduit à la mise en place d’autres mesures telles que le revenu total par chambre disponible (TrevPAR) et le revenu ajusté par chambre disponible (ARPAR). Cependant, le PMS, le TO et le RevPAR détiennent toujours le plus grand poids, de nombreuses entreprises hôtelières les déclarant exclusivement dans les rapports sur les résultats trimestriels.

 

Tarif journalier moyen (PM)

Le Prix Moyen est le revenu moyen réalisé par chambre. Le PM est utilisé pour évaluer la rentabilité d’un hôtel et l’efficacité de sa stratégie de prix actuelle. En tant qu’hôtelier, vous souhaitez maximiser les bénéfices que vous tirez de la location de chambres, et le PM vous montre à quel point vous y parvenez.

Comment calculer le PM :

 

Un exemple concret de calcul de PM :

 Le chiffre d’affaires total de l’hôtel A provenant des chambres pour le 2ème trimestre 2022 était de 16 554 529 EUR. Pendant ce temps, ils ont vendu 165 711 chambres. Par conséquent, leur ADR pour le T2 2022 est de 16 554 529 EUR / 165 711 = 99,9 EUR.

 

3 façons d’améliorer le PM :

 

 Exécutez des expériences de tarification

  1. Les hôtels, ainsi que leurs chambres individuelles, peuvent varier considérablement en termes de prix. Les chambres de luxe peuvent coûter plus de 500 EUR par nuit tandis que les moins chères coûtent bien moins de 100 EUR. La clé est de comprendre votre groupe démographique cible et ce qu’ils seraient prêts à payer pour vos chambres. Le déploiement de nouveaux prix et promotions peut vous aider à comprendre quelles stratégies de tarification génèrent les revenus les plus élevés. En outre, vous devez prévoir d’ajuster fréquemment vos prix en fonction de l’évolution des demandes du marché et des clients, entre autres critères.
    Cela peut sembler écrasant, mais voici la bonne nouvelle : il n’est pas nécessaire de tenter ces calculs manuellement. Il existe de nombreux outils disponibles qui prendront en compte tous ces facteurs et mettront automatiquement à jour vos prix sur toutes les plateformes de distribution. Vérifiez Apaleo Store et explorez plus de 60 solutions pour optimiser votre stratégie de prix .

     

  2. Encouragez activement les références
    Selon une étude de 2019 publiée dans le Journal of Marketing Research , les clients acquis grâce aux références sont à la fois plus rentables et plus fidèles. De plus, un programme de parrainage efficace motive les clients à faire connaître votre hôtel, et vous pouvez atteindre des clients potentiels qui ne sont pas couverts par votre budget marketing. Vous pouvez offrir des incitations, telles qu’un code promotionnel ou des services gratuits, pour encourager les clients à vous recommander à leur famille et à leurs amis.
    Si vous souhaitez vraiment tirer parti des références, vous devez également investir dans de solides programmes de fidélisation des clients.. De tels programmes augmentent la fidélité et la valeur potentielle de vos clients. Ceci est important pour les références, car les clients fidèles sont plus susceptibles de recommander votre hôtel à d’autres.

     

  3. Investissez dans
    la vente incitative Selon Altfeld Research, la probabilité de vendre un produit à un client existant est de 60 à 70 % , par opposition à la probabilité de 5 à 20 % de vendre un produit à un nouveau client. Cela signifie qu’il est beaucoup plus facile de vendre des surclassements et des services supplémentaires aux clients actuels que d’acquérir de nouvelles réservations.
    Les plateformes de vente incitative vous permettent de vendre stratégiquement des produits auxiliaires à vos clients. Il a été prouvé que ces outils améliorent notablement la génération de revenus supplémentaires. Prenez par exemple Oaky , une application de vente incitative populaire sur l’Apaleo Store. Depuis l’adoption d’Oaky, le Radisson Hotel Group a doublé son chiffre d’affaires de vente incitativeen Europe du Nord et a augmenté ses revenus de transport de 40 à 50 % dans certains hôtels. Bien sûr, aucune solution n’est unique : explorez une gamme d’ applications de vente incitative sur l’Apaleo Store et trouvez le système qui vous convient le mieux.

Taux d’occupation (TO)

OU est une indication du niveau de remplissage de votre hôtel. Plus généralement, la TO peut être utilisée pour évaluer dans quelle mesure une installation est gérée. Un TO élevé, qui se situe entre 70 % et 95 % pour la plupart des hôtels, indique une efficacité spatiale élevée. L’entretien d’un hôtel coûte cher, mais le coût d’entretien par chambre diminue avec l’augmentation de l’TO. Un TO constamment bas peut indiquer qu’un hôtel est mal géré ou qu’il se trouve dans un endroit indésirable. Cependant, un TO élevé n’est pas un objectif à optimiser en soi. De nombreux hôtels pourraient atteindre un TO plus élevé en diminuant le prix des chambres, mais ils ne le font pas car ils gagnent plus grâce à des prix de chambre plus élevés et à un TO inférieur.

 

Comment calculer le TO :
Un exemple concret de calcul de TO :

En juin 2022, le nombre moyen de chambres disponibles par jour de l’hôtel H était de 1361. Le nombre moyen de chambres occupées par jour était de 817. Cela signifie que l’TO de l’hôtel H pour juin 2022 était de (817 / 1361) x 100 = 60 %.

3 façons d’améliorer le TO :
  1. Choisir d’ajouter de la valeur plutôt que de baisser les prix
    S’il est normal que les hôtels proposent leurs chambres à un tarif légèrement inférieur en semaine, réduire considérablement le prix des chambres pendant les périodes de faible demande est probablement une mauvaise idée. Vous ne voulez pas nuire à l’intégrité de vos prix ou créer des attentes incorrectes pour vos clients. Au lieu de cela, vous devriez opter pour l’ajout de valeur. À quoi cela ressemblerait dépendrait de l’atmosphère de l’hôtel et de votre groupe démographique cible : les hôtels avec un cadre romantique pourraient offrir des promotions spéciales pour les mariages en semaine ou hors saison, ce qui est généralement le cas lorsque la TO devient un problème. Des hôtels plus artistiques et originaux pourraient accueillir des événements culturels, tels que des expositions d’art ou des lectures de livres. Ceux-ci sont souvent populaires auprès des clients plus âgés et des retraités, qui recherchent souvent des divertissements et disposent d’un revenu disponible important.
  2. Concentrez-vous sur les entreprises locales.
    Vous pouvez promouvoir votre espace auprès d’entreprises locales pour des réunions et autres événements d’entreprise, en proposant des offres spéciales ou une proposition de partenariat. Ces entreprises peuvent également souhaiter un logement pour leurs collègues en visite, c’est-à-dire des chambres supplémentaires occupées pendant la semaine de travail.
    Les autres entreprises locales à contacter sont les agences immobilières. Les gens d’aujourd’hui sont plus mobiles que jamais. Cela signifie que les agents immobiliers montrent fréquemment des maisons à des clients venant d’autres villes ou même d’autres pays. Vous pouvez proposer aux agences immobilières des tarifs exclusifs pour leurs clients.
  3. Capitalisez sur les événements externes
    Si votre hôtel est situé dans une grande ville, il y a probablement d’innombrables événements (festivals, concerts, conventions, etc.) qui se déroulent tout au long de l’année. Ces événements sont attrayants non seulement pour les personnes qui vivent dans votre ville, mais aussi pour les personnes d’autres localités. Par exemple, Munich a une population d’un peu plus d’un million d’habitants. Cependant, l’Oktoberfest attire six millions de visiteurs, dont beaucoup ne viennent pas d’Allemagne. Tous ces visiteurs auront besoin d’un logement pour la durée des festivités.
    Selon l’événement que vous ciblez, vous pouvez proposer des billets à prix réduits et des tarifs spéciaux, ou même ajuster l’expérience de l’hôtel en fonction de l’événement. Une promotion événementielle peut augmenter la visibilité en ligne de votre hôtel via les médias sociaux et toucher un plus large éventail de clients potentiels. 

Revenu par chambre disponible (RevPAR)

Le RevPAR mesure la capacité d’un hôtel à remplir ses chambres disponibles à un tarif moyen. Plus concrètement, il s’agit du revenu généré par une chambre individuelle dans l’inventaire d’un hôtel, qu’elle soit occupée ou non. Par exemple, supposons que votre PM est de 100 EUR. Cela signifie qu’il s’agit du montant des revenus que vous pouvez attendre d’une chambre occupée. Cependant, si votre TO est de 60 %, le revenu que vous tirez de chaque chambre individuelle de votre hôtel est de 60 EUR.
RevPAR peut être utilisé pour aider à optimiser les prix. Un RevPAR nettement inférieur à le PM tout au long de l’année peut indiquer que vous surfacturez pour vos chambres. D’un autre côté, si le RevPAR est systématiquement égal au PM, cela pourrait signifier que vous sous-facturez vos chambres.

Comment calculer le RevPAR :
Un exemple concret de calcul du RevPAR :

Au 2e trimestre 2022, le PM et le TO pour l’hôtel M étaient respectivement de 232,39 EUR et 69,6 %. Par conséquent, leur RevPAR était de 232,39 EUR x 0,696 = 161,74 EUR.

 

3 façons d’augmenter le RevPAR :

 

  1. Trouvez l’équilibre optimal entre le PM et le TO

    Étant donné que le RevPAR est le PM multiplié par le TO, il est important d’optimiser les deux de manière à obtenir le RevPAR le plus élevé possible. Selon Investopedia, une augmentation du RevPAR d’une propriété indique souvent une amélioration du TO . Mais viser un TO à 100 % n’est pas nécessairement le meilleur moyen d’augmenter les revenus. En fait, un TO élevé peut entraîner une baisse des bénéfices si l’augmentation du nombre de chambres occupées ne compense pas la diminution du PM.
    Vous pouvez collecter les données de votre hôtel et de vos concurrents des saisons précédentes, puis noter les valeurs de PM et de TO lorsque le RevPAR était le plus élevé. Vous devez compléter ce processus en expérimentant les tarifs des chambres et d’autres facteurs qui influencent le PM et le TO. Cependant, une meilleure façon de relever ce défi serait d’utiliser un système de gestion des revenus qui suivra les mesures pertinentes pour vous. Ces outils prennent en compte de nombreux facteurs différents qui peuvent influencer le RevPAR et vous aider à trouver le bon équilibre entre PM et TO pour votre hôtel.

  2. Réduire le taux d’annulation

    Vous pouvez simplement rendre toutes les réservations non remboursables et l’oublier, mais cela peut simplement entraîner une diminution de l’OR. De nombreux clients craignent de réserver un voyage qui ne peut être remboursé, même s’ils ont pleinement l’intention de faire le voyage. Du point de vue du client, une réservation non remboursable est un risque élevé. Par conséquent, il est nécessaire de faire en sorte que ce risque plus élevé en vaille la peine pour le client. Vous pouvez le faire en offrant des avantages spéciaux pour les réservations non remboursables. Il peut s’agir de quelque chose d’aussi simple qu’un tarif réduit ou un service gratuit.
    Une autre option consisterait à combiner les réservations non remboursables avec des forfaits «durée minimale de séjour» pendant la haute saison. Par exemple, disons que le prix d’une chambre est de 100 EUR par nuit. Cela signifie qu’un client séjournant trois nuits paierait 300 EUR. Cependant, vous pouvez avoir un forfait séjour minimum qui propose un séjour de trois nuits pour 240 EUR avec une réservation non remboursable. Cela encourage les clients à réserver des séjours plus longs et évite les problèmes de projection de revenus causés par les réservations à long terme annulées.

  3. Mettre en place une tarification basée sur les fonctionnalités

    La tarification basée sur les fonctionnalités ajuste le prix de chaque pièce en fonction de ses caractéristiques spécifiques : taille, vue, mobilier, thème – les possibilités sont infinies. Avec ce modèle de tarification, vous pouvez verrouiller des services et des fonctionnalités dont la maintenance est plus coûteuse en les incluant dans des chambres et des forfaits premium. Cela évite la perte de revenus qui résulterait de l’exploitation de ces fonctionnalités coûteuses à des prix inférieurs.
    La tarification basée sur les fonctionnalités est également plus propice à la vente incitative. Vos invités sont déjà en train de sélectionner des fonctionnalités, il est donc plus naturel pour vous de proposer l’achat d’add-ons, comme le départ tardif ou l’accès à la piscine. Si vous rendez ce processus évident et intuitif, vous pourrez même voir des clients acheter des modules complémentaires sans aucun encouragement. Vous pouvez en savoir plus sur la tarification basée sur les fonctionnalités dans cet article rédigé par un expert du secteur depuis plus de 25 ans.

Des métriques telles que PM, TO et RevPAR sont essentielles pour prendre des décisions commerciales basées sur les données et optimiser les opérations hôtelières. Bien qu’il soit possible de calculer et de gérer ces métriques manuellement, il est préférable d’automatiser le processus et d’afficher vos métriques sur des tableaux de bord. Vous pouvez le faire via un système de business intelligence conçu pour les hôtels. Découvrez l’Apaleo Store pour une collection d’ applications de business intelligence que vous pouvez intégrer dans votre système existant et trouver la meilleure solution pour analyser les performances de votre hôtel.

Onshore Paik est rédacteur et éditeur avec une formation en édition technologique. Lorsqu’elle n’est pas devant son clavier, on peut la trouver en train de lire des romans, de jouer à des jeux de société et d’escalader des rochers.
Onshore Paik, apaleo GmbH